CAC (Coste de Adquisición de Cliente)

El CAC (Customer Acquisition Cost o Coste de Adquisición de Cliente) es una métrica de marketing que mide la inversión promedio necesaria para conseguir que un nuevo cliente visite tu restaurante por primera vez. Se calcula dividiendo el gasto total en marketing y captación de un período entre el número de nuevos clientes adquiridos en ese mismo período. En hostelería, el CAC incluye todos los costes de captación: publicidad en redes sociales (Instagram Ads, Facebook Ads, TikTok), campañas en Google Ads, comisiones de plataformas de reservas (TheFork, El Tenedor), descuentos promocionales para primeras visitas, colaboraciones con influencers, eventos de inauguración o relanzamiento, flyers y publicidad local, y el coste de herramientas de marketing (email marketing, gestión de redes). El CAC en restauración es especialmente interesante porque el negocio depende de la repetición: un cliente que viene una vez y no vuelve representa solo el CAC como pérdida, pero un cliente que se convierte en habitual genera valor durante años.

Por eso, el CAC siempre debe analizarse junto con el LTV (Lifetime Value o valor de vida del cliente) y la tasa de retención. Un CAC alto puede ser perfectamente rentable si los clientes vuelven frecuentemente; un CAC bajo puede ser un desastre si los clientes atraídos por promociones agresivas nunca regresan. El CAC típico en restauración española varía enormemente según el canal y el tipo de establecimiento: el boca a boca tiene CAC cercano a cero, las redes sociales orgánicas muy bajo, Google Ads y redes pagadas entre 5 € y 20 € por nuevo cliente, y las plataformas de reservas con descuento pueden dispararse a 10-25 € cuando sumas comisión más descuento ofrecido.